Por se tratar de um setor muito técnico e várias vezes relacionado a expedientes confidenciais de empresas, a aquisição de novos clientes no setor de contabilidade não é uma tarefa rápida e simples como em outras atividades.
Afinal, essa é uma área que se baseia diretamente em uma relação de confiança entre o prestador do serviço e o contratante.
Sendo assim, o profissional ou empresa que atua nesse segmento, deve prestar serviços de qualidade e de alto rigor técnico. Além disso, ele também precisa transparecer toda a confiabilidade e profissionalismo para que possa conseguir atrair novos clientes e crescer cada vez mais nesse mercado.
O contador precisa ser estratégico! Invista nos pontos corretos e otimize os resultados na prospecção e fidelização de clientes.
A importância de atrair novos clientes para a contabilidade
Atuar com sucesso como um profissional contábil requer dois fatores: confiabilidade e desempenho. No entanto, o aumento de ganhos financeiros e a conquista de um espaço no mercado, depende da obtenção de novos clientes de forma contínua.
Para alguns tipos de negócios, ainda mais para os escritórios de contabilidade, isso se torna ainda mais importante. Dentre os benefícios da captação de clientes, podemos destacar:
- Ampliação da base de clientes;
- Aumento das vendas;
- Aumento dos lucros;
- Crescimento do negócio.
Uma das principais ideias que deve ser considerada no momento de pensar em como conseguir novos clientes para a sua contabilidade é a ampliação e manutenção das áreas de atuação. A prospecção constante de novos contatos é crucial para que o negócio não se prejudique, mesmo que exista algum tipo de perda no caminho.
A seguir, confira algumas dicas que podem auxiliar você, contador, a captar novos clientes para o seu escritório e aumentar suas vendas.
O que é a retenção de clientes
Tão importante quanto a aquisição de novos clientes é a retenção da atual base. Confira um pouco mais sobre a retenção de clientes.
A retenção de clientes nada mais é do que o conjunto de estratégias e ações que uma empresa é capaz de adotar para manter os clientes atuais, incentivando-os a continuar utilizando seus produtos e serviços.
Ao contrário daquilo que acontece na captação de novos clientes, o foco da retenção está em manter aqueles que já conhecem e confiam no trabalho da sua empresa, criando relacionamentos duradouros e leais.
Esse processo pode ir desde o oferecimento de um atendimento eficiente e qualitativo até a entrega de experiências que atendam ou superem as expectativas depositadas pelo cliente.
Investindo em retenção, o escritório contábil e contador não só vão conseguir reduzir os custos de aquisição de novos clientes, mas também vão garantir uma base estável e recorrente de receita, fator crucial para o crescimento a longo prazo.
Conheça bem o seu público
A melhor e principal forma de atrair novos clientes para o seu escritório de contabilidade é conhecer bem o seu público.
Não compreender de forma clara qual é o perfil de cliente que você deseja atender irá tornar o processo de prospecção muito complicado. Isso porque será necessário se comunicar de maneira genérica e trabalhar em frentes muito amplas para poder chegar até todo mundo.
Dessa maneira, como primeiro passo em seu planejamento contábil, é preciso definir qual é o tipo de cliente ideal para o seu escritório. Abaixo, confira algumas perguntas que podem te auxiliar a definir o perfil:
- Qual é a média de faturamento anual delas;
- Qual é o tamanho das empresas que eu pretendo atender;
- Essas empresas têm em média quantos funcionários.
Agora, confira algumas dicas para fazer uma análise detalhada do seu público-alvo, é preciso identificar o seguinte:
- Desafios comuns;
- Necessidades específicas;
- Perfil demográfico;
- Setores de atuação.
Segmentar o mercado é crucial para direcionar suas estratégias de marketing contábil de maneira mais precisa. Ao conhecer bem o seu público, é possível criar mensagens que ressoem com suas necessidades e desejos específicos, aumentando as chances de atrair clientes qualificados para o seu negócio.
Vá onde o seu público está
Para conseguir mais clientes, você precisa ir onde eles estão. Veja só:
- Anunciar em plataformas online: Anunciar em sites e portais especializados em contabilidade é uma ótima opção para alcançar um público mais amplo;
- Oferecer palestras e workshops: Oferecer palestras e workshops gratuitos sobre temas contábeis é uma ótima forma de atrair novos clientes e se posicionar como especialista no mercado;
- Ter uma presença forte nas redes sociais: Por fim, mas não menos importante, não se esqueça das redes sociais. Afinal, elas são uma excelente ferramenta para divulgar seu escritório e interagir com potenciais clientes.
Estimule a indicação
A aquisição de novos clientes na contabilidade depende muito de uma relação de confiança entre eles e o prestador do serviço. Sendo assim, dificilmente um novo cliente irá confiar atividades tão importantes, e que envolvem a gestão de dados e informações confidenciais, a um profissional/escritório que não conhece ou e quem não possui nenhum tipo de referência.
Nesse ponto, é fundamental estimular a cultura de indicação dentro da sua contabilidade. Em resumo, é necessário orientar aqueles clientes que já estão fidelizados ao seu serviço a indicar novas pessoas.
Lembre-se que eles são os mais aptos a realizarem esse tipo de indicação, uma vez que já possuem uma relação consolidada e já reconhecem os diferenciais da sua contabilidade.
Embora simples, esse tipo de marketing é um dos mais valiosos, ainda mais em um segmento em que confiabilidade e bons referenciais fazem toda a diferença na contratação dos serviços. Por isso, explore essa estratégia de indicações.
Ofereça conteúdos educativos
A realização de conteúdos educativos mostra expertise e gera ainda mais confiança. Confira alguns formatos eficazes:
- E-books e guias práticos;
- Vídeos explicativos e tutoriais;
- Webinars e palestras online.
Compartilhando conhecimentos valiosos, o contador se posiciona como uma autoridade no setor contábil, e com isso, irá atrair aqueles clientes que buscam por informações confiáveis e soluções profissionais. Comece a produzir conteúdos que respondam às principais dúvidas dos seus potenciais clientes.
Apresente seus diferenciais
No mercado tão amplo e competitivo como o da contabilidade, atrair e conquistar novos clientes, em grande medida, depende da apresentação de bons diferenciais do seu serviço e do seu escritório.
Atualmente, é crucial se destacar da concorrência. Uma boa estratégia é o oferecimento de serviços de ponta, com agilidade, confiabilidade e segurança.
Portanto, uma dica indispensável para aqueles que desejam obter sucesso na aquisição de clientes na contabilidade é transparecer todos os diferenciais do seu negócio. Você pode ir desde o atendimento inicial de um cliente até o momento do fechamento de um contrato de prestação de serviços.
Lembre-se que é necessário estar atento a todos os detalhes, como por exemplo:
- Linguagem;
- Tipo de abordagem;
- Perfil do cliente.
Isso irá auxiliar você a estabelecer uma comunicação eficiente e assertiva com o seu cliente, além de ser mais persuasivo.
Ofereça um atendimento personalizado
O atendimento de qualidade e personalizado pode representar o diferencial que fará com que o seu escritório se destaque. Aqui, o contador precisa estabelecer processos para responder de forma rápida às solicitações dos clientes, adaptar seus serviços às necessidades específicas de cada um, além de manter uma comunicação constante e transparente.
Além disso, lembre-se que oferecer um serviço de consultoria contábil irá agregar ainda mais valor ao seu atendimento, auxiliando seus clientes a tomarem decisões financeiras mais informadas e estratégicas.
Demonstre um interesse real pelo sucesso dos seus clientes e esteja sempre disponível para esclarecer possíveis dúvidas e oferecer suporte quando necessário. Lembre-se que isso pode fazer toda a diferença no momento de fidelizar os clientes.
Conte com o poder do networking
O networking ainda é uma das formas mais eficientes de captar clientes. Sendo assim, saiba que é muito importante a participação em eventos, feiras e congressos do setor contábil e empresarial para expandir sua rede de contatos e fortalecer relações profissionais.
Além disso, procure participar de fóruns online, grupos de discussão e redes sociais profissionais como o LinkedIn, por exemplo.
Compartilhe suas experiências e conhecimentos com outras pessoas, e esteja sempre de olho em novas oportunidades de conexão, como o marketing pessoal para contadores, para conquistar a confiança dos clientes e mostrar a eles que você possui propriedade e experiência sobre o seu mercado.
Priorize o bom relacionamento com o cliente
Para que um relacionamento possa durar bastante tempo, é necessário cultivá-lo para garantir que o mesmo seja sempre saudável, não é mesmo?
A mentalidade também é válida para as práticas de fidelizar clientes. Para esse fim, certifique-se de:
- Centralizar o histórico de atendimentos em um único lugar;
- Disparar pesquisas de satisfação constantemente;
- Humanizar o atendimento;
- Manter a equipe disposta a atender as necessidades dos clientes;
- Oferecer múltiplos canais de comunicação para atendimento;
- Permanecer mantendo contato periódico;
- Praticar a escuta ativa com seus clientes.
Encante para diferenciar
O encantamento é aquilo que diferencia um contador de seus concorrentes. E você sabe o que é considerado encantamento no setor da contabilidade? Vamos lá, isso envolve ir além das expectativas depositadas pelos clientes. E isso pode se manifestar de várias formas, como:
- Atendimento personalizado;
- Acompanhamento constante;
- Antecipação de possíveis problemas;
- Entrega de soluções proativas;
A partir do momento em que o cliente sente que suas necessidades estão sendo atendidas com atenção e cuidado, ele passa a enxergar um valor além do “simples” serviço contábil.
Este é o ponto onde o encantamento acaba gerando impacto, uma vez que os clientes encantados tendem a se tornar defensores da marca. Além de permanecerem fiéis, eles também vão recomendar o serviço a outras empresas e colegas.
Disponibilize relatórios ricos para o cliente
Os serviços contábeis contam com o envio de relatórios periódicos para seus clientes. Veja bem: você já parou para pensar em como isso pode proporcionar ainda mais valor para o seu cliente?
Procure sempre enviar os relatórios, independentemente se os clientes não o solicitem. Demonstre insights interessantes que possibilitam que o cliente aprenda mais sobre o próprio negócio através da sua ajuda.
A ação mostrará que sua contabilidade vai além do convencional e realmente está exercendo o papel de parceiro estratégico no crescimento da empresa do seu cliente.
Caso essa ação seja realizada da forma correta, ela poderá ser um elemento decisivo para o seu diferencial competitivo.
Procure parcerias
As parcerias também podem contribuir consideravelmente para a aquisição de novos clientes na contabilidade, principalmente no estágio inicial do negócio.
Isso ocorre porque, no começo, é muito difícil se tornar uma referência e ser reconhecido no segmento logo de cara.
Sendo assim, podemos destacar que firmar parcerias com outros escritórios e empresas que já possuem um certo know-how no mercado irá facilitar bastante o processo de ampliação da carteira de clientes.
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