Estratégias de Vendas: Todo profissional de contabilidade já percebeu que o cenário contábil vem passando por transformações consideráveis nos últimos anos.
Guia prático: Conheça as melhores estratégias para ter mais clientes em sua contabilidade
Afinal, a tecnologia revolucionou a maneira como os serviços contábeis são prestados, a legislação fiscal e tributária tornou-se mais complexa e o mercado está cada vez mais competitivo. Paralelo a essa nova realidade, os contadores devem ir além da competência técnica e procurar estratégias que possibilitem não apenas a manutenção dos seus clientes, mas também o crescimento de suas carteiras.
Com isso, surge um dos maiores desafios para diversos profissionais de contabilidade: como fechar mais contratos e aumentar sua receita? Embora o conhecimento técnico seja crucial para a entrega de um serviço de qualidade, a capacidade de vender esses serviços é o que irá garantir a sobrevivência e prosperidade do seu escritório.
Os contadores não são treinados para pensar em suas atividades como “produtos” que precisam ser vendidos. Contudo, ao adotar uma abordagem estratégica de vendas, é possível dobrar ou até mesmo triplicar a receita do escritório em um curto espaço de tempo. No conteúdo de hoje, a Qualitycert irá abordar as principais estratégias de vendas para os profissionais, disponibilizando uma visão clara e prática de como aumentar o faturamento do seu escritório.
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Como as estratégias de vendas beneficiam os contadores
Com toda certeza, contar com estratégias de vendas proporciona diversos benefícios para os contadores. E essas vantagens são tanto para o profissional contábil quanto para os clientes.
Entre os principais benefícios de optar por uma estratégia de vendas especializada, certamente podemos ressaltar o aumento da visibilidade e a reputação do contador no mercado, uma vez que ele passa a se posicionar como uma autoridade no seu segmento, e disponibiliza soluções personalizadas e de qualidade para os seus clientes.
De fato, boas estratégias são capazes de ampliar a carteira de clientes, bem como o faturamento do contador, tendo em vista que ele consegue atrair mais leads, qualificar melhor os prospects, e fechar mais negócios, com maior valor agregado.
Inegavelmente, tudo isso melhora a satisfação e a fidelização dos clientes, afinal, o contador entrega mais do que o esperado, supera as futuras objeções, e estabelece um relacionamento de longo prazo, baseado na confiança e na transparência.
Por fim, mas não menos importante, ressaltamos que boas estratégias otimizam o tempo e os recursos do contador, pois ele utiliza ferramentas e técnicas adequadas para cada etapa do processo de vendas, e evita desperdícios e retrabalhos.
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Estratégias de Vendas: A importância de uma proposta de valor clara e atrativa
Vamos lá, um dos principais passos para aumentar o número de contratos fechados é definir de forma clara e objetiva a proposta de valor do seu escritório contábil. A proposta de valor é a base da sua oferta, ou seja, é aquilo que diferencia seu serviço da concorrência e, principalmente, é o motivo pelo qual um potencial cliente vai escolher o seu escritório e não o de outro profissional contábil.
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O que é uma proposta de valor
A proposta de valor não é somente uma descrição dos serviços que o contador oferece, mas sim um conjunto de benefícios e soluções capazes de resolver problemas específicos dos seus clientes. É aquilo que faz seu escritório ser visto como uma escolha inteligente. Uma proposta de valor precisa ser simples e direta, mas ao mesmo tempo poderosa, destacando três elementos-chave, confira abaixo:
- Qual problema você resolve: Seu público-alvo deve identificar claramente qual dor você irá sanar. Por exemplo, as pequenas e médias empresas, muitas vezes possuem dificuldades em gerenciar a folha de pagamento, lidar com a complexidade da carga tributária ou realizar o planejamento financeiro de forma eficiente. Um contador que se posiciona como uma solução para resolver esses problemas específicos certamente terá uma vantagem competitiva.
- O que você oferece: Quais são os serviços específicos que seu escritório contábil disponibiliza? Você oferece somente um modelo de contabilidade tradicional, ou também presta serviços de consultoria financeira, planejamento tributário, ou gestão de compliance, por exemplo?
- Por que você é a melhor escolha: Aqui é o momento da diferenciação. Se existem centenas de escritórios contábeis que realizam a mesma coisa, o que o seu possui de diferente? É o atendimento personalizado, a utilização de tecnologia de ponta, a rapidez na entrega de relatórios? Essas são características que precisam ser comunicadas claramente em sua proposta de valor.
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Veja como construir uma proposta de valor eficiente
Uma proposta de valor eficaz deve ser clara, objetiva e centrada no cliente. Não basta somente listar aquilo que você faz. É preciso demonstrar como seus serviços são capazes de resolver problemas reais enfrentados pelos seus clientes. Quer um bom exemplo? Coloque-se no lugar do seu cliente e pense: “O que me faria contratar este escritório?”
Veja algumas dicas práticas para construir uma proposta de valor cada vez mais eficiente:
- Evidências claras: A proposta de valor precisa ser suportada por evidências concretas. Se você alega que disponibiliza um serviço mais ágil que a concorrência, mostre dados ou depoimentos de clientes que possam comprovar essa situação.
- Foco no cliente: A proposta de valor não precisa ser sobre aquilo que você acha que é importante, mas sim, sobre o que o cliente irá valorizar. Faça pesquisas, converse com seus clientes atuais e compreenda quais são seus maiores desafios.
- Simplifique o jargão: Diversas vezes, a proposta de valor está repleta de termos técnicos que podem confundir o cliente. Utilize uma linguagem simples e acessível, ou seja, que qualquer empresário ou gestor financeiro seja capaz de entender.
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Estratégias de Vendas: Entenda seu público-alvo
Para que qualquer tipo de estratégia de vendas possa funcionar, é de extrema importância conhecer bem o público-alvo. Afinal, de nada adianta possuir a melhor proposta de valor se você não está oferecendo isso às pessoas corretas.
No cenário contábil, compreender o perfil do cliente ideal ajuda a ajustar seu discurso de vendas, seu marketing e até mesmo os serviços oferecidos.
Importância da segmentação de mercado
A segmentação de mercado nada mais é do que a prática de dividir o seu público-alvo em grupos menores, baseado em características semelhantes, como por exemplo: porte da empresa, setor de atuação, localização geográfica ou desafios específicos. Segmentar o mercado possibilita que você adapte sua abordagem e ofereça seus serviços de forma mais eficiente.
Veja um exemplo: se você se especializa em atender pequenas empresas do ramo varejista, será possível desenvolver soluções específicas para esse nicho, como a automação de gestão de estoque ou consultoria sobre o regime tributário mais vantajoso. Fazendo isso, você irá aumentar suas chances de fechar novos contratos, além de se posicionar como especialista naquele nicho.
Estratégias de Vendas: Estados mentais dos clientes
Lembre-se que todo cliente passa por diversos estados mentais durante o relacionamento com o escritório contábil. Abaixo, confira os principais:
- Raiva: Quando ele recebe menos do que aquilo que a empresa prometeu que faria;
- Indiferença: Quando o profissional entrega somente o combinado e não possui nenhum diferencial;
- Encantamento.
Obviamente, todo profissional deseja chegar na fase do encantamento. Afinal, aqui é quando a sua equipe entrega um trabalho de excelência e mantém o cliente ainda mais otimista. Fazendo isso, ele não vai pensar em trocar de prestador de serviço, uma vez que se sente realizado com aquilo que tem. Além disso, lembre-se que esse parceiro também fará a divulgação do seu negócio para os conhecidos, ajudando a aumentar a sua cartela de clientes.
Para isso, você pode utilizar estratégias de segmentação na contabilidade e oferecer serviços diferenciados conforme a necessidade de cada cliente.
Como você observou, nos dias de hoje não é mais aceitável somente prestar a realização dos serviços contábeis e entregá-los aos clientes. Afinal, é necessário se preocupar com o todo, desde o trabalho burocrático até o customer experience. Fazendo isso, seu negócio poderá deslanchar e cativar as pessoas.
Estratégias de Vendas: Crie personas para clientes ideias
Uma técnica extremamente útil para aprofundar o conhecimento sobre o seu público-alvo é a criação de personas. Lembre-se: personas são representações semi-fictícias dos seus clientes ideais, baseadas em dados reais a respeito de comportamentos, características e desafios enfrentados por eles. A criação de personas auxilia a compreender de forma mais clara como cada tipo de cliente pensa, o que ele valoriza e como você pode abordá-lo de uma maneira mais eficaz.
Abaixo, veja um exemplo de persona:
- Nome: Paloma
- Cargo: Proprietária de uma pequena empresa de e-commerce.
- Desafios: Paloma lida com um grande volume de transações no dia a dia e está preocupada com a gestão tributária de suas operações online, sobretudo em relação às diferentes taxas de impostos em estados distintos.
- Soluções que ela procura: Paloma precisa de um contador que a ajude a organizar suas finanças, otimizar o pagamento de impostos e ofereça uma solução integrada que comunique diretamente com sua plataforma de e-commerce.
Com as personas bem detalhadas, você será capaz de direcionar seus esforços de vendas de maneira mais eficaz. Ao compreender exatamente quais são os problemas de cada tipo de cliente, sua abordagem de vendas irá se tornar mais assertiva, aumentando consideravelmente as chances de conversão.
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Estratégias de Vendas: Arte da negociação com clientes contábeis
Depois de atrair o interesse de um potencial cliente, chegou o momento de chegar na etapa de negociação. Lembre-se que negociar é uma habilidade crucial para realizar o fechamento de contratos, no entanto, muitos contadores se sentem desconfortáveis durante o processo, principalmente quando envolve a discussão de valores.
Porém, ressaltamos que uma boa negociação não se trata somente de preço, afinal, ela envolve compreender as necessidades do cliente e mostrar o valor que você agrega.
Como negociar de maneira eficiente
Uma boa negociação engloba diversos fatores, confira:
- Destaque o valor, não o preço: Caso o cliente esteja hesitando fechar com você por conta do preço, direcione a conversa para o valor que seu serviço traz. Um bom profissional contábil não é apenas um mero “preenchedor de formulários”, mas sim, um parceiro estratégico capaz de economizar dinheiro para o cliente ao longo do tempo, evitando erros fiscais, aproveitando incentivos e melhorando a gestão financeira da empresa.
- Seja flexível: Lembre-se que nem sempre o cliente vai estar disposto a aceitar sua proposta na íntegra, então esteja preparado para ajustar alguns pontos sem comprometer a qualidade do serviço ou a rentabilidade do seu escritório.
- Ouça mais do que fala: No momento de uma negociação, é fundamental ouvir o cliente com bastante atenção. Várias vezes, ele irá indicar exatamente o que está procurando, e você pode adaptar sua proposta para atender melhor a essas necessidades.
Programa de Indicações: O poder do boca a boca para dobrar o faturamento do seu escritório
Exemplo prático de uma negociação
Pense que a sua contabilidade está negociando com uma pequena empresa que vem considerando a contratação dos seus serviços contábeis, no entanto, o dono está preocupado com o preço. Durante a reunião com você, ele menciona que encontrou um outro contador que cobra menos. No lugar de competir somente em preço, mostre ao cliente o valor adicional que você oferece, como por exemplo: relatórios financeiros personalizados, consultoria estratégica, suporte contínuo, etc.
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Marketing Digital para alavancar as vendas do escritório contábil
Em um mundo que se encontra mais conectado, o marketing digital já se tornou uma das principais estratégias na atração de novos clientes e fechamento de contratos. Para os escritórios de contabilidade, essa realidade não é diferente. Afinal, os contadores que desejam aumentar seu faturamento devem investir na presença digital e se destacar em meio à concorrência.
Marketing Digital e sua importância para os escritórios de contabilidade
O marketing digital nada mais é que o conjunto de estratégias online voltadas para a promoção de produtos/serviços. Ele engloba a utilização de várias ferramentas e plataformas digitais, como por exemplo:
- Redes Sociais;
- Blogs;
- E-Mail Marketing;
- Mecanismos de Busca;
- Anúncios Pagos.
Tudo isso auxilia para aumentar a visibilidade da empresa e gerar mais negócios.
Você sabe o motivo do marketing digital ser tão importante para os escritórios de contabilidade? A resposta é bem simples: os clientes estão online.
Algumas pesquisas mostram que a maioria das pessoas realiza buscas na internet antes de tomar decisões de compra. O mesmo acontece quando elas procuram serviços profissionais, como os de contabilidade. Lembre-se que se o seu escritório não possui uma presença digital forte, existe uma grande chance de que você esteja perdendo oportunidades para a sua concorrência.
Marketing Contábil: Como atrair novos clientes
Confira algumas vantagens únicas que o marketing digital oferece para os escritórios de contabilidade.
- Custo-efetividade: Na comparação com o marketing tradicional, as estratégias digitais são mais acessíveis, possibilitando que pequenos e médios escritórios possam competir com grandes empresas.
- Mensuração de Resultados: O marketing digital possibilita o acompanhamento do desempenho das campanhas em tempo real, disponibilizando insights valiosos para ajustar estratégias e melhorar continuamente.
- Alcance Geográfico: Com o marketing digital, é possível alcançar clientes em qualquer lugar, superando as limitações físicas do seu escritório.
- Segmentação Precisa: Existem algumas ferramentas como Google Ads e Facebook Ads que possibilitam segmentar seu público de maneira detalhada, proporcionando que o seu escritório seja visto pelas pessoas certas, como empreendedores, pequenas empresas, e profissionais liberais que necessitam de serviços contábeis.
Criando uma presença online eficaz
O primeiro passo para adotar um bom plano de marketing digital é garantir que seu escritório conte com uma presença online forte. Isso engloba desde ter um site funcional e otimizado para SEO até perfis ativos em redes sociais.
- Blog: A criação de conteúdo relevante para o seu público-alvo pode posicionar o seu escritório como uma autoridade no assunto. Escrever sobre temas como planejamento tributário, dicas para pequenas empresas ou as mudanças na legislação fiscal ajuda a atrair possíveis clientes e gerar leads cada vez mais qualificados.
- Website otimizado: Lembre-se que o site é o cartão de visitas digital de um escritório. Por isso, ele deve ser funcional, ter uma navegação fácil e apresentar claramente os serviços que você oferece. Além disso, é preciso que ele seja otimizado para aparecer nas buscas do Google, com palavras-chave relacionadas à contabilidade e ao seu nicho.
- Redes Sociais: Esteja em plataformas como LinkedIn e Instagram para se conectar com o público. No LinkedIn, você pode compartilhar artigos e cases de sucesso. Já no Instagram, é possível postar conteúdos educativos e depoimentos de clientes satisfeitos. Manter uma presença constante nas redes auxilia a manter seu escritório na mente dos potenciais clientes.
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Marketing de Conteúdo: Educando e engajando
O marketing de conteúdo é uma estratégia que possui o intuito de educar e engajar seu público-alvo através da criação de conteúdos relevantes e valiosos. A partir do momento em que você oferece informações úteis e resolve problemas, os clientes em potencial começam a notar seu escritório como uma referência no setor e, naturalmente, desenvolvem uma confiança em seu trabalho.
Ideias de conteúdo para marketing digital no setor contábil:
- Cases de Sucesso: Demonstre estudos de caso de empresas que, depois de utilizarem seus serviços, atingiram uma melhora na organização financeira ou na economia de impostos. Mostrar resultados reais ajuda a convencer clientes em potencial.
- Guias Práticos: Produza e-books ou whitepapers que auxiliem as empresas a compreender melhor o cenário fiscal, como o guia “Melhores práticas para otimização tributária de pequenas empresas”, por exemplo.
- Webinars: Disponibilize palestras online na qual você poderá abordar temas como “Como organizar a contabilidade da sua empresa no início do ano fiscal”. Essa é uma maneira bastante eficiente de engajar seu público e converter possíveis leads.
A importância de encantar e reter clientes na contabilidade
Fidelização de Clientes: Fator decisivo para o crescimento sustentável
Realizar o fechamento de novos contratos é de extrema importância, no entanto, ressaltamos que a fidelização de clientes é igualmente importante para o crescimento sustentável de um escritório de contabilidade. Quando você mantém uma base de clientes fiel, garante uma receita recorrente e, ao mesmo tempo, aumenta as chances de futuras recomendações e indicações para a sua organização.
Programas de fidelidade e indicação
Implemente programas de fidelidade em seu escritório! Lembre-se que isso pode ser uma maneira eficaz de manter seus clientes cada vez mais satisfeitos. Veja só: você pode oferecer descontos nos serviços adicionais ou uma consultoria tributária gratuita para os clientes que já estão em seu escritório há mais de dois anos.
Além disso, também vale incentivar o boca a boca com programas de indicação. Ofereça vantagens para aqueles clientes que indicarem novos negócios, como por exemplo: uma consultoria gratuita ou um desconto nas próximas mensalidades.
Excelência no atendimento
O atendimento é um dos principais fatores para a fidelização de um cliente em um escritório de contabilidade.
A partir do momento em que um cliente se sente bem atendido, ele tende a manter o relacionamento com o escritório por mais tempo. Isso inclui a entrega dos serviços contratados, bem como o acompanhamento proativo das necessidades de cada cliente.
Passos práticos para organizar sua contabilidade e evitar retrabalhos
Conclusão
Fechar mais contratos e aumentar a receita de um escritório de contabilidade não depende apenas de competências técnicas. Afinal, o processo engloba uma série de estratégias de vendas, marketing e fidelização de clientes. Aplicando as táticas descritas no conteúdo da Qualitycert, indo da criação de uma proposta de valor clara até o momento da adoção de ferramentas digitais, e passando pelo foco no relacionamento com o cliente, o profissional contábil não apenas irá expandir sua carteira de clientes, mas também construirá uma base sólida de receita recorrente.
Lembre-se que o sucesso a longo prazo no mercado contábil exige adaptação às novas demandas e tecnologias. Porém, acima de tudo, requer uma visão estratégica de vendas. Ao focar em compreender e resolver os problemas dos seus clientes, o seu escritório estará preparado para crescer e prosperar no cenário competitivo atual.
Melhoria no atendimento ao cliente: Personalização e agilidade
